Finanzierung als Schlüssel der Unternehmensnachfolge

Wenn funktionierende Unternehmen nicht übergeben werden

Die Ausgangslage ist in vielen Fällen identisch: Ein KMU ist operativ stabil, erwirtschaftet verlässliche Cashflows und verfügt über eine gefestigte Marktposition. Der Eigentümer oder die Eigentümerin möchten verkaufen, ein Interessent ist vorhanden, die Nachfolge grundsätzlich denkbar. Und dennoch scheitern Transaktionen. Der Grund liegt häufig nicht im Unternehmen selbst, sondern in der Art, wie die Übernahme finanziert werden kann. Genau an dieser Schnittstelle entsteht eine Spannung zwischen wirtschaftlicher Realität und Finanzierungslogik.

Drei Perspektiven treffen dabei aufeinander:

• Käuferinnen und Käufer, die häufig über begrenzte Eigenmittel verfügen
• Banken, die regulatorisch definierte Risikolimiten einhalten müssen
• Verkäuferinnen und Verkäufer, die den Wert ihres Lebenswerks möglichst vollständig realisieren möchten

Zwischen diesen Positionen entsteht kein klassischer Konflikt, sondern ein systemisches Problem: eine Finanzierungslücke, die nicht durch ein einzelnes Instrument geschlossen werden kann.

Wenn Finanzierung und Unternehmenswert auseinanderklaffen

In der Praxis wird die Finanzierungslücke oft als Differenz zwischen Kaufpreis und Eigenmitteln verstanden. Tatsächlich handelt es sich jedoch um ein Zusammenspiel mehrerer Faktoren:

• Nicht vollständig tragfähige Cashflow-Erwartungen
• Unterschiedliche Bewertungslogiken zwischen Käufer und Verkäufer
• Eingeschränkte Fremdkapitalfähigkeit klassischer Bankmodelle
• Fehlende Risikobereitschaft einzelner Finanzierungsakteure

Die Folge ist, dass selbst wirtschaftlich gesunde Unternehmen nicht übertragbar sind – nicht wegen fehlender Nachfrage, sondern wegen einem fehlenden Finanzierungskonzept.

Kombination verschiedener Finanzierungsbausteine wird entscheidend

Unternehmensnachfolgen waren schon immer anspruchsvolle Finanzierungsvorhaben. In der heutigen Praxis zeigt sich jedoch besonders deutlich, dass klassische Bankfinanzierungen allein häufig nicht mehr ausreichen. Tragfähige Lösungen entstehen deshalb zunehmend durch die Kombination verschiedener Finanzierungsbausteine:

• Eigenmittel als Basis
• Bankfinanzierungen als zentrale Fremdkapitalquelle
• Verkäuferdarlehen als Flexibilitäts- und Vertrauenselement
• Bürgschaften als Risikoverbindung
• Drittdarlehen als ergänzende Liquiditätsquelle

Entscheidend ist dabei nicht nur das Vorhandensein einzelner Instrumente, sondern deren abgestimmtes Zusammenspiel. 

Die neue Rolle des Verkäuferdarlehens

Kein Instrument hat in den letzten Jahren eine ähnlich starke Bedeutungsverschiebung erfahren wie das Verkäuferdarlehen. Ursprünglich als Übergangslösung gedacht, ist es heute fester Bestandteil vieler Nachfolgestrukturen. Es ermöglicht Transaktionen, die sonst an der Finanzierung scheitern würden. Gleichzeitig verändert es jedoch die Risikostruktur fundamental: Die Verkäuferseite bleibt finanziell beteiligt, obwohl sie operativ bereits aussteigt. Damit entsteht ein Spannungsfeld zwischen Vertrauen und Risiko. Entscheidend ist daher nicht das Instrument selbst, sondern seine Ausgestaltung.

Die Praxis zeigt: Scheitern beginnt früh

Ein zentrales Muster ist die Erkenntnis, dass viele Nachfolgen nicht im Moment der Finanzierung scheitern, sondern lange davor. Fehler entstehen typischerweise in frühen Phasen, so beispielsweise bei der:

• Unternehmensbewertung
• Einschätzung der Finanzierbarkeit
• Strukturierung der Finanzierung
• Einbindung relevanter Finanzierungspartner

Bürgschaften als wichtiger Teil der Finanzierungslösung

Bürgschaften übernehmen in Nachfolgeprozessen eine wichtige Funktion. Sie helfen dort, wo vorhandene Sicherheiten oder Eigenmittel allein nicht ausreichen, um eine Finanzierung tragfähig zu gestalten. Gerade bei KMU können Bürgschaften dazu beitragen, Finanzierunglücken gezielt zu schliessen und dadurch Nachfolgelösungen überhaupt erst umsetzbar zu machen.

Ihre Ansprechpartner in der Region Basel:

• BG Mitte: Bürgschaftsgenossenschaft für KMU
• BG SAFFA: Von Frauen für Frauen – seit 1931 Teil der KMU-Förderpolitik des Bundes

Vermögensplanung als Bestandteil der Nachfolgeplanung

Ein weiterer Aspekt betrifft die Vermögensplanung für die Zeit nach dem Unternehmensverkauf. Adrian Hänggi, Leiter Entrepreneurs & Executives der Basler Kantonalbank, betont, dass Vermögen nicht lediglich als Ergebnis eines erfolgreichen Verkaufsprozesses verstanden werden darf. Vielmehr sollte die Vermögensplanung aktiv in das Nachfolge- und Finanzierungskonzept eingebunden werden. Melanie Bissig, Leiterin Finanzplanung, ergänzt, dass das ideale Instrument dafür eine privat Finanz- und Liquiditätsplanung ist. Mittels geschickter frühzeitiger Planung, kann so der entscheidende Unterschied zur Umsetzbarkeit der Unternehmensnachfolge gemacht werden. Der Verkauf eines Unternehmens ist aus finanzieller Sicht somit nicht als isolierte Transaktion zu betrachten, sondern als Weichenstellung für die zukünftige Vermögensorganisation der Verkäuferseite sowie für die nachhaltige Strukturierung der Finanzierung.

Wenn eine dieser Fragen nicht beantwortet werden kann, ist nicht die Nachfolge gescheitert – sondern ihre Finanzierungsstruktur noch unvollständig.

Fazit
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Erfolgreiche Unternehmensnachfolgen entstehen dort, wo Finanzierung, Unternehmenswert, Risiken und persönliche Zielsetzung frühzeitig aufeinander abgestimmt werden. Die Finanzierung ist dabei nicht der einzige Erfolgsfaktor – aber häufig jener Punkt, an dem sich entscheidet, ob eine Nachfolge in der Praxis tatsächlich umgesetzt werden kann. Eine gelungene Nachfolge zeichnet sich deshalb nicht allein durch einen hohen Verkaufspreis aus, sondern durch eine Lösung, die für Käufer - und Verkäuferseite sowie die Finanzierungspartner langfristig tragbar bleibt.

Michael L. Baumberger, Leiter KMU Basler Kantonalbank

Adrian Hänggi, Leiter Entrepreneurs & Executives, Basler Kantonalbank